Het verkopen van een dienst is net even anders dan het verkopen van een tastbaar product. Een dienst is vaak niet niet tastbaar, niet vooraf gestandaardiseerd en gebonden aan een persoon. Daarbij komt dat een dienst het resultaat is van een proces, in plaats van dat er sprake is van een (eenmalige) levering van een eindproduct. Hieronder lees je hoe je in 6 stappen jouw dienstenaanbod vorm geeft en continu kan verbeteren op basis van zowel je eigen kennis en kunde als de behoefte van de klant.
Begin bij jezelf! Waar ben je goed in, welke kennis en ervaring heb je opgedaan. Wat is jouw ondernemers DNA? Om dit goed in beeld te krijgen, kan je de volgende acties ondernemen:
Je hebt nu inzicht in jouw persoonlijke eigenschappen, vaardigheden en kennis.
Bedenk nu goed wat je in de basis met jouw kennis en ervaring doet. Wellicht los je een probleem op, realiseer je kostenbesparing of weet je wegen te bewandelen die voor anderen onbekend zijn. Omschrijf heel concreet welke praktische vraagstukken jij oplost.
Je ontdekt wat jij voor een ander kan betekenen en wat jouw toegevoegde waarde is.
Bedenk goed wie er concreet te maken heeft met bovenstaande behoefte / problemen. Deel ze indien wenselijk op in groepen (segmenteren) en geef hierbij een gedetailleerde omschrijving. Tip: beschrijf eens in detail jouw ideale klant!
Je ontdekt je doelgroep(en) en bijbehorende eigenschappen, kenmerken en specifieke behoeftes.
Dit is hoe jij je kennis en je vaardigheden richting de klant gaat inzetten Dit is jouw persoonlijke werkwijze en/of aanbod. Dit kan op verschillende wijze worden vormgegeven. Hoe beter en gerichter jouw aanpak (product / dienst) aansluit bij de behoefte van de klant(groepen), hoe groter de kans op succes. Bedenk ook in welke vormen je jouw diensten aanbiedt. Alleen uurtje factuurtje of kan/ga je bijvoorbeeld totaalpakketten, abonnementen of andere vormen aanbieden?
Je beschrijft jouw werkwijze waarmee je het probleem bij jouw klant gaat oplossen.
Bedenk en beschrijf duidelijk wat jouw klant concreet overhoudt aan jouw inspanningen. Wat heb je tastbaar en/of niet tastbaar opgeleverd? Als het goed is, heb je voorzien in eerder genoemde behoefte en/of heb je een probleem opgelost. Omschrijf duidelijk het resultaat dat je “oplevert”.
Je weet duidelijk aan te geven wat het (beoogd) eindresultaat is van jouw inspanningen.
Als je je werk goed hebt gedaan, dan is de klant hoogstwaarschijnlijk tevreden over het resultaat en hoe dit tot stand is gekomen. Durf om een referentie / waardering te vragen. Hiermee kan je andere klanten weer overtuigen van jouw kracht en toegevoegde waarde. Dit is ook waardevolle feedback die je kunt gebruiken voor doorontwikkeling van jouw kennis, vaardigheden en dienstaanbod.
Je krijgt inzicht in de kwaliteit van jouw inspanningen.
We hebben natuurlijk allemaal wel eens een regenboog gezien. Een wonderlijk en kleurrijk fenomeen. Heel vaak wordt er bij het zien van een regenboog gezegd dat er een pot goud aan het einde te vinden is. Helaas is dit niet het geval. In deze blog leg ik uit wat het regenboogsyndroom inhoud en wat dit te maken heeft met het starten van een eigen bedrijf.
